Festo impulsa la formación en venta consultiva
Los pasados días 20 y 21 de junio Festo ofreció en Madrid, un módulo formativo dedicado a este concepto de venta cuya característica más importante es la focalización en la necesidad del cliente
El módulo OH NORMAN La venta consultiva consta de un total de 16 horas de duración distribuidas en dos sesiones y cuenta con un máximo de 12 plazas. Está abierto a cualquier tipo de empresa industrial, sea o no cliente de Festo, que quiera mejorar su ventaja competitiva a través de las ventas.
A diferencia de la venta tradicional, basada en la presentación de un producto o servicio y de su precio, la venta consultiva se centra en aportar beneficio al negocio del cliente. El vendedor sigue siendo un experto en sus productos o servicios, pero además conoce el negocio de su cliente de manera que le puede ofrecer soluciones y ayudarle a mejorar. La venta consultiva busca establecer una relación duradera y de plena confianza con el cliente y facilita la consecución de futuras ventas cruzadas.
Teoría y práctica
Para llevar a cabo la venta consultiva son necesarias una serie de habilidades que requieren de una formación específica. “Los alumnos aprenden teoría, pero también participan en juegos de rol y ejercicios prácticos que reproducen las situaciones reales que se pueden encontrar eventualmente”, explica Jaume García, consultor de Festo. “Todas las personas que trabajen en ventas de forma directa o que tengan algún tipo de contacto con el cliente pueden sacar provecho de este módulo formativo”, añade.
El módulo incluye conocimientos sobre los principios de la venta y su ciclo, y el aprendizaje -o actualización- de técnicas muy útiles: realización de aperturas positivas; formulación de preguntas abiertas y cerradas; escucha activa; capacidad de diferenciar entre oportunidades y necesidades; uso del PCB (Producto/Características/Beneficio); reconocimiento de señales de compra. Según García, “aparte del dominio de estas técnicas, la formación busca consolidar una nueva cultura de ventas dentro de las organizaciones que supondrá un valor añadido al desarrollarse en los puestos de trabajo”.
Beneficios para todos
Actualmente las empresas tienen mayores dificultades en incrementar o incluso mantener sus niveles de ventas. La aparición de nuevos canales, principalmente Internet, ha propiciado la entrada de nuevos proveedores y se ha incrementado competencia.
Esta es la razón por la cual las empresas que quieran mantener su competitividad deben rediseñar sus procesos de venta y cambiar el perfil de sus comerciales. Los vendedores tienen que ser además consultores que colaboren estrechamente con el cliente. “Este esquema supone un beneficio claro para la empresa que ofrece la venta consultiva y también para sus clientes, que reciben un apoyo y una atención adicionales. Se trata en definitiva de una situación de win-win”, subraya Jaume García.
